Quyến rũ khách hàng thành fan hâm mộ

Porter’s Five Forces (5 nhân tố cạnh tranh) là mô hình nhận diện 5 lực cạnh tranh mà bất kỳ ngành, doanh nghiệp có thể ứng dụng phân tích khi tham gia vào thị trường. Mô hình giúp cho doanh nghiệp nhận ra điểm mạnh, yếu để xây dựng chiến lược cạnh tranh trong môi trường kinh doanh khốc liệt.

Trong chương trình của Hiệp hội kế toán quản trị công chứng Anh (CIMA) có hướng dẫn kế toán quản trị về việc phân tích doanh nghiệp theo mô hình Porter’s Five Forces của Michael E. Porter, một trong những nhà quản trị hàng đầu thế giới.

                                                  Nguồn: SlideModel.com và Thanh Nam bổ sung

Porter’s Five Forces gồm 5 lực tác động:

• The threat of existing competitors (Mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong cùng ngành)
• The threat of new entrants (Sự đe dọa của đối thủ mới)
• Threat of substitute products/services (Sự đe dọa của sản phẩm /dịch vụ thay thế)
• Bargaining Power of Customers (Quyền đàm phán của Người mua hàng)
• Bargaining Power of Suppliers (Quyền đàm phán của Nhà cung cấp)

Bài viết không phân tích 5 nhân tố và chỉ làm rõ yếu tố Switching Cost (chi phí chuyển đổi) trong Bargaining Power of Customer. Chi phí chuyển đổi là chi phí mà người mua hàng cần tính toán, cân nhắc khi chuyển đổi sang tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ khác.

Công ty phần mềm M chuyên cung cấp giải pháp ERP cho công ty TN. Quá trình sử dụng và huấn luyện nhân viên TN tốn nhiều thời gian và công sức. Qua nhiều năm huấn luyện và sử dụng thành thạo cho nhân viên, sẽ rất khó khăn cho công ty TN nếu muốn chuyển qua sử dụng sản phẩm ERP khác.

Dịch vụ mail của hãng G cung cấp toàn cầu miễn phí. Hấp dẫn bởi sự miễn phí đã dẫn dắt người dùng quen với các ứng dụng khác của G như ứng dụng đám mây lưu trữ, mail với tên miền doanh nghiệp, ứng dụng office văn phòng …Cảm giác quen thuộc với hệ sinh thái dịch vụ G đã tạo cho người dùng một cảm giá khó chịu khi dùng ứng dụng mail của hãng khác, họ sẽ bối rối khi lần đầu tiếp cận giao diện phần mềm mới, tốn thời gian để học cách sử dụng hoàn toàn mới.

Tôi được người bạn giới thiệu dùng ứng dụng giao hàng cài vào điện thoại. Lần đầu tiên tiếp cận và sau mười lăm phút mày mò, tôi đã đặt giao hàng trên điện thoại. Vừa nhấn nút đồng ý thì phần mềm nhanh chóng xử lý và điện thoại nhận tin báo tiếp nhận. Ứng dụng cho tôi và người nhận hàng theo dõi hàng đang chuyển đi đến đâu trong suốt quá trình giao hàng, tạo cho tôi sự tin tưởng và ấn tượng tốt. Như vậy công ty giao hàng này sẽ là ưu tiên số một của tôi mỗi khi cần giao hàng tiếp theo bởi tôi đã quen với việc sử dụng ứng dụng giao hàng này.

KẾ TOÁN QUẢN TRỊ GIÚP DOANH NGHIỆP CÂN BẰNG QUYỀN LỰC NGƯỜI MUA HÀNG

Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng, thường rơi vào thế phụ thuộc khách hàng. Tuy nhiên, nếu tính ra được switching cost (chi phí chuyển đổi) thì kế toán quản trị đã giúp cho doanh nghiệp hiểu và tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp.

Trở lại bài toàn của doanh nghiệp cung cấp phần mềm, kế toán quản trị công ty M tính ra bài toán switching cost đối với những doanh nghiệp đã sử dụng phần mềm M. Chi phí chuyển đổi phần mềm mới sẽ là chi phí mua bản quyền mới, chi phí chạy thử, chi phí đào tạo huấn luyện nhân viên sử dụng phần mềm …. Đây là một sức mạnh mà công ty M có được khi đã bán hàng. Kế toán quản trị cung cấp bài toán switching cost để chủ doanh nghiệp M có bức tranh tổng thể, tính toán phương án đầu tư cho chi phí marketing một cách hiệu quả bởi nếu đã biến khách hàng thành fan hâm mộ thì chi phí duy trì khách hàng gần như là không có.

Bài tính này cũng đã được các hãng lớn trên thế giới áp dụng như hãng máy in H bán máy in cho khách hàng với giá thấp nhưng ống mực với giá cao. Hãng H chấp nhận giảm giá tối thiểu máy in, khách hàng khi so sánh bảng giá các máy cùng phân khúc sẽ ưu tiên chọn máy in H. Một khi đã chọn H, khách hàng chuyển qua dòng máy khác sẽ tốn phí mua máy mới (switching cost). Kế toán quản trị của H sẽ tính toán switching cost và từ đó đề xuất chính sách giá bán ống mực máy in.

Như vậy, từ thế phụ thuộc khách hàng, kế toán quản trị đã ứng dụng mô hình quản trị để nhận diện và tính toán chi phí switching cost giúp doanh nghiệp cân bằng sức mạnh trên bàn đàm phán khi cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng.

Thanh Nam

MA, CIMA Advanced Diploma, CPA (VN)

Nguồn tham khảo:

-Sách CIMA E3 Strategic Management – nhà xuất bản Kaplan- Anh Quốc.

-Internet

—-

CIMA (Chartered Institute of Management Accountants) – Hiệp hội Kế toán quản trị công chứng Anh Quốc. Hoàn thành chương trình CIMA, học viên sẽ gia nhập vào Hiệp hội nghề nghiệp Kế toán Quản trị CIMA với hơn 600.000 hội viên và học viên, cùng lúc nhận được danh hiệu CGMA (Chartered Global Management Accountant) – Kế toán Quản trị Công chứng Toàn cầu – do CIMA và Viện Kế toán Công chứng Hoa Kỳ (AICPA) đồng sáng lập. Chức danh CGMA nâng cao ngành nghề kế toán quản trị, và được công nhận trên thế giới là chứng chỉ tài chính phù hợp nhất cho kinh doanh.

Trong tháng 3/2018, FTMS tổ chức hội thảo “Tình huống quản trị chiến lược quốc tế CIMA – Nâng tầm CFO Việt” với sự tham gia của các diễn giả Ms.Trần Thị Thu Hằng – CFO, Maybank Kim Eng Securities Limited và Ts.Trần Khánh Lâm – Tổng Thư Ký VACPA.

Tham gia buổi này, ngoài các thông tin về tình huống quản trị chiến lược, các anh/chị còn được chia sẻ chi tiết về chương trình CIMA & cơ hội sở hữu bằng nghề nghiệp CIMA chỉ với 01 bài thi duy nhất.

Thông tin chi tiết liên hệ (024) 3573 5577 (Hà Nội) – (028) 3930 1667 (TP.HCM) hoặc info@ftmsglobal.edu.vn | www.ftmsglobal.edu.vn/cima