Kế toán quản trị giải bài toán phân loại khách hàng ưu tiên

Bài toán đặt ra cho kế toán quản trị: công ty có hàng trăm ngàn khách hàng giao dịch, mua hàng trên website, công ty cần tập trung khai thác nhóm khách hàng nào mang lại lợi nhuận cao để tập trung khai thác.

BƯỚC 1: DATA MINING – KHAI THÁC DỮ LIỆU

Theo Hiệp hội kế toán quản trị công chứng Anh (CIMA) định nghĩa data mining là việc đào sâu khai thác xu hướng và mối quan hệ trong dữ liệu. Giá trị của việc khai thác dữ liệu nằm ở khả năng làm nổi bật các mối quan hệ chưa biết trước đây.

Quay trở lại bài toán trên, khi khách hàng truy cập vào website của công ty để đặt mua hàng, hàng loạt thông tin của khách hàng đã được kế toán quản trị yêu cầu hệ thống website ghi nhận qua từng lần nhấp chuột: khách hàng xem những sản phẩm gì, độ tuổi khách hàng, email khách hàng…. Tiếp theo, công cụ phân tích data mining được kế toán quản trị thiết lập theo mục tiêu sẽ phân loại khách hàng như độ tuổi khách hàng 20-25 tuổi chiếm tỷ lệ bao nhiêu trên tổng lượng khách hàng tìm kiếm trên website (do khách hàng đăng nhập bằng facebook có khai rõ năm sinh), khách hàng ở khu vực Hà Nội thích xem những sản phẩm nào (do kiểm tra IP của khách hàng truy xuất)….Cũng từ việc khai thác data mining theo nhóm khách hàng, dữ liệu chi phí sẽ được kế toán phân chia theo nhóm khách như nhóm khách hàng nào hay than phiền, đổi trả; chi phí cho những chiến dịch marketing online vào những nhóm khách hàng ở độ tuổi nào, chi phí duy trì nhóm khách hàng từ những chương trình khuyến mại nhập code giảm giá…

Như vậy, từng nhóm khách hàng đã được tách rời chi phí để có thể tính lãi lỗ theo nhóm.

BƯỚC 2: CUSTOMER ACCOUNT PROFITABILITY ANALYSIS (CAP) – PHÂN TÍCH LỢI NHUẬN NHÓM KHÁCH HÀNG

Customer account profitability theo CIMA là bảng phân tích dòng doanh thu và chi phí kèm theo đối với những khách hàng hoặc nhóm khách hàng cụ thể.

Từ việc phân tích doanh thu và chi phí của từng khách hàng ở bước một, kế toán quản trị sẽ phân tích được doanh thu và chi phí của những nhóm khách hàng và tìm ra lợi nhuận cụ thể. Kế toán quản trị chứng minh với Ban Giám Đốc lợi nhuận của nhóm khách hàng tại quận trung tâm cao hơn ở quận vùng ven; lợi nhuận của nhóm khách hàng từ 25-35 tuổi chiếm tỷ lệ bao nhiêu phần trăm so với nhóm khách hàng khác….

Ví dụ bảng tính CAP – Group customer A

Đơn vị tính: tỷ đồng

Từ việc ứng dụng data mining và CAP, kế toán quản trị đã sử dụng dữ liệu thống kê một cách khoa học để chứng minh với Ban Giám Đốc lợi nhuận của công ty có được chủ yếu từ những nhóm khách hàng độ tuổi nào, khu vực nào…từ đó điều chỉnh các chính sách marketing, chăm sóc khách hàng (customer relation management) ….. nên tập trung vào nhóm khách hàng nào để đạt hiệu quả cao nhất.

Thanh Nam

MA, CIMA Advanced Diploma, CPA (VN)

Nguồn tham khảo:

-Sách CIMA E3 Strategic Management – nhà xuất bản Kaplan- Anh Quốc.

-Internet

CIMA (Chartered Institute of Management Accountants) – Hiệp hội Kế toán quản trị công chứng Anh Quốc. Hoàn thành chương trình CIMA, học viên sẽ gia nhập vào Hiệp hội nghề nghiệp Kế toán Quản trị CIMA với hơn 600.000 hội viên và học viên, cùng lúc nhận được danh hiệu CGMA (Chartered Global Management Accountant) – Kế toán Quản trị Công chứng Toàn cầu – do CIMA và Viện Kế toán Công chứng Hoa Kỳ (AICPA) đồng sáng lập. Chức danh CGMA nâng cao ngành nghề kế toán quản trị, và được công nhận trên thế giới là chứng chỉ tài chính phù hợp nhất cho kinh doanh.

CIMA hiện đang triển khai các chương trình FAST TRACK dành cho các ứng viên có ít nhất 5 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kế toán, tài chính, quản trị hoặc dành cho học viên đã hoàn tất chương trình MBA hoặc hội viên các hiệp hội nghề nghiệp khác như VACPA, CPA…Vui lòng xem thông tin chi tiết tại đây

Vào tháng 2/2018, FTMS phối hợp với Hiệp hội CIMA tổ chức buổi tọa đàm với chủ đề “Big Data Tools & Platforms: The Myths and The Reality” (Big Data – Công cụ và Cơ sở công nghệ – Huyền thoại và thực tế), được chia sẻ bởi Mr. Thandalam Veeravalli Thirumala Chari – Group CFO, Axiata Group Berhad, Hội viên FCMA, CGMA, MBA, Đại học New York. Tham gia buổi này, các anh/chị còn được chia sẻ chi tiết về chương trình CIMA & cơ hội sở hữu bằng nghề nghiệp CIMA chỉ với 01 bài thi duy nhất.